Quando os business managers juniores esquecem (muito rápido) que são comerciais

Existe um paradoxo surpreendente em muitas ESN ou empresas de consultoria: recrutam jovens business managers com a promessa de um cargo rico, misturando coordenação de missões, acompanhamento de consultores e relações com clientes. Mas, uma vez no cargo, a realidade os alcança rapidamente. A famosa dimensão "gerencial" tão destacada durante o recrutamento torna-se secundária diante de uma expectativa imediata: prospectar, prospectar, prospectar.

No entanto, esses jovens BM não são, na maioria dos casos, nem formados, nem preparados para essa missão. Eles não vêm do mundo comercial, não receberam nem as bases da venda nem os códigos da prospecção B2B. Resultado: eles descobrem uma profissão que lhes foi pouco explicada, frequentemente deixados por conta própria, com como único ponto de referência ferramentas CRM a serem preenchidas e KPIs a alcançar.

A prospecção telefônica torna-se então uma provação. Uma atividade ingrata, percebida como mecânica, repetitiva e, sobretudo, marcada pela rejeição. Pois a cultura dominante é frequentemente aquela do volume: é preciso "fazer suas chamadas", atingir as cotas, agir sem pensar demais. E como não lhes ensinaram a fazer de outra forma, eles reproduzem o que veem... ou o que adivinham.

Exceto que o que veem, justamente, nem sempre ajuda. Pois muitos seniores, envolvidos na gestão de seus consultores, no administrativo ou nas respostas a propostas, não prospectam mais ou quase não mais. Eles dão conselhos, definem objetivos, às vezes organizam briefings, mas não abrem mais novas portas por si mesmos. Em outras palavras, eles não representam mais a dimensão comercial da função. E sem um modelo a seguir, é difícil para um júnior projetar-se, se motivar ou mesmo progredir.

Muito rapidamente, alguns se refugiam em outras tarefas. Eles gerem planejamentos, organizam entrevistas, cuidam da vida em equipe. Tudo menos pegar o telefone. Tudo menos retomar contato com um cliente ou ousar uma abordagem direta. Como se o coração da profissão estivesse em outro lugar.

Mas um business manager que não aprende a gostar de prospecção é um business manager que corre o risco de perder o que faz a riqueza e o impacto da sua função. Pois prospectar não é apenas "incomodar as pessoas": é iniciar relações, criar valor, ser a origem do que fará a empresa viver amanhã.

Então, como colocar a função comercial no centro da profissão?

Primeiro, é preciso formar os jovens BM desde sua chegada, e não apenas sobre as ferramentas. Uma formação verdadeira, prática e contextualizada, que mostre a eles como identificar um alvo, preparar uma ligação, despertar interesse, lidar com uma objeção e concluir uma primeira troca. Não ditando roteiros, mas ajudando-os a encontrar seu próprio estilo.

Em seguida, é essencial dar sentido à prospecção, saindo de uma lógica puramente quantitativa. Não é porque se faz 100 chamadas que se é mais eficiente. O que conta é a qualidade das trocas, a pertinência da mensagem, a regularidade no esforço. Melhor 10 boas ligações refletidas do que 50 chamadas em série sem uma intenção clara.

Finalmente, os seniores devem dar o exemplo. Nada é mais formador para um júnior do que ver um gerente experiente pegar o telefone para iniciar uma prospecção ou retomar contato com um prospecto. Não para provar algo, mas para representar o que esperam dos outros. A postura comercial se transmite pela ação, não por slides.

Reaprender a ser comercial não é um retrocesso. É um retorno ao essencial.