Ainda é necessário formar os business managers?

Quando se observa a rotatividade entre os BM juniores nas ESN ou nas empresas de consultoria e engenharia, a tentação é grande de responder não. Investir tempo, energia e orçamento na formação de perfis que podem sair antes mesmo de provar seu valor... Parece uma aposta ruim.

E às vezes, é mesmo.

Formar, para quê?

Sejamos francos: muitas formações não servem para nada.

• Demasiado teóricas
• Demasiado genéricas
• Mal pensadas
• Ou pior: mal transmitidas

E em um contexto onde a IA já pode automatizar uma parte das tarefas (escrever um e-mail, gerar um pitch, encontrar leads...), algumas habilidades parecem quase supérfluas. Dizemos a nós mesmos: "Por que treinar nisso, se a ferramenta pode fazer."

Mas isso é uma ilusão. A IA executa. Ela não substitui nem o discernimento, nem o vínculo humano, nem a estratégia. Ela amplifica o que já sabemos fazer, não cria a expertise.

E as formações online então?

Encontramos centenas de tutoriais gratuitos, mini-formações, vídeos, webinars... Alguns são bem feitos. Interessantes. Às vezes até inspiradores. Mas muito raramente adaptados às realidades do campo, muito menos às do trabalho de BM em ESN ou em empresa de consultoria.

Resultado: dá vontade... mas não promove o progresso. Ou então, cria confusão. E isso não substitui de forma alguma um verdadeiro processo estruturado, alinhado com os objetivos e o funcionamento da empresa.

E em muitas ESN, o que dá?

Formações conduzidas por operacionais, competentes no conteúdo... mas não treinados para transmitir. Eles explicam o que fazem, da maneira que fazem. Sem recuo, sem estruturação, sem pedagogia. Transmitem reflexos, não métodos. E às vezes, os ruins junto com os bons.

Onboarder não é formar. Formar não é informar

Um bom onboarding não é uma série de slides ou uma breve apresentação das equipes. É um processo estruturado, progressivo, onde cada etapa prepara a seguinte.

Aqui está como poderia ser um verdadeiro percurso de integração para capacitar um BM:

• Dia 1 a 15: imersão no campo, observação ativa, escuta de chamadas, participação em reuniões com clientes, apresentação das ofertas, referências, valores da empresa.
• Dia 15 a 30: primeiras chamadas de prospecção, qualificação de oportunidades, entrevistas com candidatos, com debriefings sistemáticos.
• Dia 30 a 60: análise dos sucessos e dos fracassos, autonomia progressiva, reforço direcionado nos pontos fracos.
• Dia 60 a 90: consolidação das aquisições, validação dos reflexos, definição de um plano de ação individual.
• Após 3 meses: rituais de equipe, coaching regular, conteúdo sob demanda, aperfeiçoamento.

E acima de tudo, um gestor que acompanha, corrige, apoia. Um verdadeiro acompanhamento.

Formar sem acompanhar é como aprender a nadar à beira da piscina

A questão não é "É preciso formar?" Mas sim:

• Em que contexto?
• Com que método?
• E com qual nível de acompanhamento?

Uma boa formação sozinha não é suficiente. Mas sem formação, é a total improvisação. E em uma profissão tão exigente quanto a de BM, a improvisação é muito cara.

Quantos talentos desperdiçados? Quantos fracassos evitáveis?

Quantos perfis promissores deixam o barco por não terem sido bem formados? Quantos BMs "médios" se tornam excelentes... só porque lhes foram dadas as chaves certas no momento certo?

Formar não é marcar uma caixa. É apoiar, transmitir, profissionalizar.

Então, ainda é necessário formar os BMs?

Sim. Mas deixando de fazer pela metade.

Formar não é um evento isolado. É um percurso, um contexto, uma alavanca para fidelização e desempenho.

E não, nem todos vão ficar. Mas se não formar, condena os bons ao fracasso. E permite que erros se repitam em ciclo.

Formar é investir naqueles que vão permanecer. E oferecer uma verdadeira chance àqueles que ainda duvidam de si mesmos.