Se você trabalha com vendas B2B, sabe o quanto é difícil conseguir a atenção de um interlocutor em prospecção telefônica. No entanto, o que você faz quando é você que recebe uma chamada B2C? Se desligar imediatamente, pode estar perdendo uma oportunidade valiosa: observar ao vivo as técnicas de outros vendedores e aprender com elas.
𝐔𝐦𝐚 𝐨𝐩𝐨𝐫𝐭𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞 𝐝𝐞 𝐚𝐩𝐫𝐞𝐧𝐝𝐞𝐫 𝐞𝐦 𝐜𝐚𝐝𝐚 𝐥𝐢𝐠𝐚çã𝐨
Cada ligação é uma chance de analisar o que capta ou perde a atenção. Em vez de se concentrar na irritação, pergunte a si mesmo:
𝑶 𝒈𝒂𝒏𝒄𝒉𝒐 é 𝒑𝒆𝒓𝒄𝒖𝒕𝒂𝒏𝒕𝒆? Nos primeiros segundos, o vendedor capta sua atenção ou seu discurso o faz querer desligar?
𝑶 𝒕𝒐𝒎 𝒅𝒂 𝒗𝒐𝒛 𝒊𝒏𝒔𝒑𝒊𝒓𝒂 𝒄𝒐𝒏𝒇𝒊anç𝒂? Uma voz calma e natural dá vontade de ouvir, ao contrário de um tom monótono ou excessivamente agressivo.
𝑶𝒔 𝒂𝒓𝒈𝒖𝒎𝒆𝒏𝒕𝒐𝒔 𝒔ã𝒐 𝒇𝒍ú𝒊𝒅𝒐𝒔? O discurso é claro e bem estruturado, ou se perde em detalhes desnecessários?
𝑨 𝒒𝒖𝒆𝒔𝒕𝒊𝒐𝒏𝒂𝒎𝒆𝒏𝒕𝒂çã𝒐 𝒂𝒍𝒂𝒗𝒂𝒏𝒄𝒂 𝒂 𝒄𝒐𝒏𝒗𝒆𝒓𝒔𝒂? Faz perguntas relevantes ou segue mecanicamente seu roteiro?
𝑪𝒐𝒎𝒐 𝒆𝒍𝒆 𝒍𝒊𝒅𝒂 𝒄𝒐𝒎 𝒂𝒔 𝒐𝒃𝒋𝒆çõ𝒆𝒔? (ou a vingança do vendedor prospectado) Insiste de modo desajeitado, responde inteligentemente ou desiste ao primeiro "não"?
𝑬𝒍𝒆 𝒖𝒕𝒊𝒍𝒊𝒛𝒂 𝒕𝒆𝒄𝒏𝒊𝒄𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝒓𝒆𝒇𝒐𝒓𝒎𝒖𝒍𝒂çã𝒐? Mostra que entendeu sua necessidade ou continua sem ajustar seu discurso?
𝑽𝒐𝒄ê 𝒊𝒅𝒆𝒏𝒕𝒊𝒇𝒊𝒄𝒂 𝒕𝒆𝒏𝒕𝒂𝒕𝒊𝒗𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒏𝒊𝒑𝒖𝒍𝒂çã𝒐? Alguns vendedores usam associações enganosas: palavras exageradas ("revolucionário"), falsa urgência ("oferta válida somente hoje"), comparações duvidosas ("o Netflix dos seguros") ou referências vagas ("estou ligando em decorrência de um relatório da EDF…"). Isso te convence ou te repele?
𝐄 𝐬𝐞 𝐯𝐨𝐜ê 𝐞𝐧𝐭𝐫𝐚𝐫 𝐧𝐨 𝐣𝐨𝐠𝐨?
Em vez de desligar imediatamente, reserve alguns minutos para analisar essas ligações. Anote o que funciona e o que te incomoda. Talvez você perceba que algumas abordagens que te irritam... são também aquelas que você usa sem perceber!
Então, está pronto para transformar essas chamadas indesejadas em fonte de aprendizado?
E a sua organização, em que ponto está?
O diagnóstico CoAct permite avaliar seu onboarding em cinco dimensões.